Trong quá trình lập kế hoạch marketing hay phân tích khách hàng nói chung Marketing Funnel đóng vai trò quan trọng giúp marketer hình dung ra được khách hàng mục tiêu đang ở đâu trong hành trình quyết định mua hàng.
Vì vậy mà hiểu rõ bản chất Marketing Funnel, các bạn sẽ thiết lập chuẩn xác kế hoạch nội dung truyền thông, kênh truyền thông phù hợp. Cùng mình tìm hiểu chi tiết về Marketing Funnel, cách ứng dụng thực tế trong các chiến dịch marketing.
Marketing Funnel được hiểu như thế nào
Marketing Funnel hay còn gọi là “phễu tiếp thị” là một dạng mô hình phễu to dần ở đầu và thu hẹp ở cuối (hình dạng như cái phễu). Mô hình này tập trung vào khách hàng, khách hàng đóng vai trò trung tâm. Nó mô tả hành trình của khách hàng từ giai đoạn chưa biết gì về sản phẩm cho đến quyết định mua hàng và chia sẻ câu chuyện mua hàng với mọi người xung quanh.
Về cơ bản mô hình Marketing Funnel bao gồm 4 lớp:
- Attention hay Awareness (nhận biết): Giai đoạn nhận biết, là lúc khách hàng hoàn toàn chưa biết gì về sản phẩm.
- Interest (thích): Quan tâm, đây là giai đoạn khách hàng đã biết và có có xu hướng tìm hiểu thêm về sản phẩm.
- Desire (cân nhắc): Giai đoạn khách hàng cân nhắc, mong muốn được mua sản phẩm. Nói cách khác giai đoạn này đánh dấu sự thay đổi của khách hàng từ “Tôi thích nó” sang “Tôi muốn nó”.
- Action (hành động/mua hàng): Đây là giao đoạn cuối của quy trình mua hàng, khách hàng quyết định mua sản phẩm.
Tuy nhiên hiện nay bạn có thể thấy các bài viết phốt hay đánh giá tốt về sản phẩm/dịch vụ diễn ra rất phổ biến trên các nền tảng Facebook, Youtube. Và không ít thương hiệu đã rất khốn đốn với những bài đánh giá không tốt về sản phẩm của mình.
Chính vì vậy ở mô hình Marketing Funnel sẽ có thêm 1 lớp nữa là Loyalty (Lòng trung thành)
- Loyalty (Lòng trung thành): Đây là giai đoạn sau mua hàng Loyalty tức là mong muốn của doanh nghiệp là khách hàng sẽ trở thành khách hàng trung thành. Nhưng nó cũng bao hàm kiểm soát các nền tảng mà khách hàng có khả năng chia sẻ thông tin về sản phẩm/thương hiệu. Mình sẽ chia sẻ chi tiết bên dưới trong phần ứng dụng Marketing funnel.
Vì vậy mô hình Marketing Funnel thông thường mình xây dựng sẽ như hình dưới. Tùy vào mục tiêu marketing mà bạn có thể cân nhắc bỏ hoặc thêm vào nhé.
Tầm quan trọng của Marketing Funnel
Marketing Funnel vận hành như một thể thống nhất và là mô hình đơn giản hóa hành trình của khách hàng. Marketing Funnel cung cấp quyền truy cập vào dữ liệu giúp doanh nghiệp theo dõi, quan sát các giai đoạn trong mỗi lần chuyển đổi. Từ đó đưa ra những kế hoạch hành động cụ thể, tác động trực tiếp đến quy trình quyết định của khách hàng và những bước tiếp theo họ muốn thực hiện.
Phễu tiếp thị hỗ trợ doanh nghiệp phân tích chính xác các số liệu và hành vi của khách hàng để xây dựng chiến lược phù hợp với mong muốn của họ. Marketing Funnel được áp dụng cho hầu hết các hoạt động của khách hàng khi tương tác với sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp bằng hình thức online hoặc offline.
Marketing Funnel mang lại những lợi ích cụ thể cho doanh nghiệp:
Khả năng đo lường cao
Lợi ích lớn nhất của Marketing Funnel là khả năng đo lường cao. Khi áp dụng mô hình phểu tiếp thị, doanh nghiệp sẽ thống kê được chính xác hoạt động của khách hàng đang ở giai đoạn nào, bao nhiêu khách hàng bước qua giai đoạn tiếp theo và nhìn thấy rõ giai đoạn nào đánh mất nhiều khách hàng nhất.
Doanh nghiệp thông qua mô hình Marketing Funnel để có định hướng thay đổi và cải thiện chiến dịch marketing, giúp khách hàng nâng cao nhận thức thương hiệu.
Xây dựng chiến lược marketing phù hợp
Marketing Funnel giúp doanh nghiệp thấu hiểu được mong muốn, nhu cầu khác nhau của khách hàng, xác định được điểm tốt và chưa tốt của mỗi giai đoạn. Từ đó, hoạch định chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của phễu tiếp thị, giúp khách hàng có trải nghiệm tích cực và tăng mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp.
Mô hình phễu tiếp thị thành công phải đảm bảo chắc chắn phễu thực hiện đúng công việc của nó: thu hút, thúc đẩy quyết định mua hàng và giữ chân khách hàng. Tiết kiệm thời gian tìm hiểu hành trình khách hàng, nắm rõ được trạng thái hành vi của khách hàng mà không cần phải phán đoán tâm lý của họ.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Áp dụng mô hình Marketing Funnel giúp doanh nghiệp sở hữu những thông tin hữu ích về nhu cầu của khách hàng, lên kế hoạch xây dựng quy trình tiếp cận và chăm sóc khách hàng phù hợp để giúp giải quyết những vấn đề khách hàng gặp phải trong hành trình khách hàng. Nhờ đó, tạo sự tin tưởng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Ứng dụng Marketing Funnel trong xây dựng chiến lược Marketing
Mô hình Marketing Funnel làm nổi bật các giai đoạn trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Mỗi chiến lược marketing được xây dựng phù hợp với từng lớp của phễu tiếp thị.
Chiến lược Marketing trong Attention hay Awareness (giai đoạn nhận biết)
Ở giai đoạn nhận biết, doanh nghiệp tạo các hoạt động tiếp thị, chiến dịch truyền thông để thu hút khách hàng tiềm năng nhằm mục đích nghiên cứu, phân tích người dùng, nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu, tạo niềm tin cho khách hàng.
Giai đoạn nhận biết là nền tảng cho sự phát triển các giai đoạn khác của Marketing Funnel. Doanh nghiệp cần phải tiếp cận một số lượng lớn khách hàng tiềm năng thông qua một số chiến thuật marketing như:
Thu hút khách hàng tiềm năng từ nền tảng quảng cáo
Chiến dịch quảng cáo PPC (Pay Per Click) là một trong những chiến dịch marketing online thông dụng được sử dụng thường xuyên nhất để tiếp cận lượng khách hàng tiềm năng vô cùng chất lượng, với điều kiện cần có ngân sách lớn.
PPC (Pay Per Click) được hiểu đơn giản là “trả tiền cho mỗi lượt nhấp chuột”. Các nền tảng được đặt quảng cáo sẽ thông qua các truy vấn tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của khách hàng để hiển thị. Và doanh nghiệp phải chịu khoản chi phí cho mỗi lần khách hàng nhấp chuột vào quảng cáo của mình.
Thu hút người dùng qua kênh organic SEO
SEO – tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, bao gồm các phương pháp hành động tối ưu nội dung trang web, cải thiện thứ hạng hiển thị trang web trên kết quả của công cụ tìm kiếm. Từ đó, tăng lượt truy cập tự nhiên vào trang web.
SEO là phương tiện thu hút người dùng vào những sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đang sở hữu bằng cách xác định rõ từ khóa người dùng thường tìm kiếm, tối ưu từ khóa thông qua những nội dung hữu ích đăng trên web, giúp doanh nghiệp tăng nhận diện thương hiệu.
Sử dụng chiến thuật Influencer Marketing
Influencer Marketing là phương pháp sử dụng sức ảnh hưởng của những người nổi tiếng để quảng bá thương hiệu, truyền tải thông điệp của doanh nghiệp, giúp thu hút sự chú ý của một nhóm khách hàng lớn.
Interest (giai đoạn thích) và Desire (giai đoạn cân nhắc)
Đây là giai đoạn khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Và đang trong quá trình cân nhắc xem có nên lựa chọn sản phẩm, dịch vụ này hay không. Khách hàng ở giai đoạn này đã xác định đúng vấn đề mà họ gặp phải và đang tìm các giải pháp giải quyết vấn đề đó.
Ở thời điểm này, trước khi ra quyết định mua hàng, hầu hết khách hàng sẽ thường xuyên tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ trên mạng internet. Marketing Funnel giúp doanh nghiệp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và thường được thực hiện thông qua các chiến lược marketing sau:
Review – đánh giá sản phẩm
Doanh nghiệp giới thiệu các feedback của khách hàng trên chính trang web bán hàng của mình hoặc thuê các influencer viết bài đánh giá chi tiết về sản phẩm, dịch vụ và chia sẻ chúng với nhóm khán giả của họ.
Mục đích review – đánh giá sản phẩm là để giảm nỗi lo lắng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng và khiến họ tin vào sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp. Từ đó, thúc đẩy quyết định mua hàng.
Content Marketing (tiếp thị nội dung)
Cung cấp những content chất lượng và có giá trị thông qua website, blog…để thu hút và giữ chân khách hàng. Đây là một trong những chiến lược marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp định hình thương hiệu, hứa hẹn giải quyết được vấn đề và nỗi đau khách hàng đang gặp phải.
Chiến lược marketing áp dụng cho giai đoạn chuyển đổi
Sau khi thu hút được sự chú ý của khách hàng, tạo dựng niềm tin và thúc đẩy mối quan hệ, chiến lược marketing trong giai đoạn này cần phải đưa ra được lý do cho khách hàng lựa chọn thương hiệu và thúc đẩy họ nhanh chóng hoàn thành quá trình mua hàng.
Một số chiến lược marketing tăng tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả thường được áp dụng như:
Khuyến mãi và giảm giá
Doanh nghiệp tạo các chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm, dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định, tạo cảm giác cấp bách để hối thúc mọi người ra quyết định mua hàng.
Demo sản phẩm
Doanh nghiệp cung cấp các bản dùng thử, tạo cơ hội cho khách hàng tự trải nghiệm sử dụng sản phẩm, dịch vụ trước khi mua hàng. Giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, dịch vụ. Khi người tiêu dùng có trải nghiệm tốt sẽ thúc đẩy họ mau chóng đưa ra quyết định mua hàng.
CRO
CRO (Conversion Rate Optimization) là công cụ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu mà không tốn thêm chi phí nào bằng cách kêu gọi thực hiện các hành động mong muốn phù hợp trên trang web như: “Dùng thử ngay”, “Đặt hàng ngay”, “Đăng ký ngay”, “Mua ngay”…
Loyalty (Lòng trung thành)
Giai đoạn lòng trung thành yêu cầu tập trung thu hút sự quay trở lại mua hàng của khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp mắc sai lầm khi kết thúc chiến lược marketing tại giai đoạn Action. Ngay cả khi khách đã mua hàng, cũng không nên lơ là việc chăm sóc, làm hài lòng khách hàng.
Đây là bước quan trọng để giữ chân khách hàng, tăng trải nghiệm dịch vụ bằng các chương trình ưu đãi như: khuyến mãi, tặng kèm cho khách hàng lâu năm, ưu tiên khách hàng cũ…
Những khách hàng hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khả năng cao sẽ mua lại và giới thiệu cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp. Sức ảnh hưởng và trải nghiệm của họ cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người khác.
Lời kết
Marketing Funnel hiện đang được áp dụng với mọi ngành hàng kinh doanh. Bất kỳ chiến lược marketing nào cũng cần được xây dựng dựa trên mô hình phễu tiếp thị. Với mỗi doanh nghiệp, ngành hàng khác nhau sẽ được xây dựng nội dung phễu tiếp thị khác nhau.
Do đó, cần thiết kế mô hình Marketing Funnel phù hợp để giúp nuôi dưỡng khách hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu, tạo chuyển đổi hiệu quả và tối ưu chi phí cho doanh nghiệp.
Xin chào, mình là Founder & CEO của Di Brother, team mình cung cấp các giải pháp marketing cho các doanh nghiệp, cá nhân cần tối ưu hóa bộ phận Marketing. Khi sử dụng bất cứ dịch vụ nào, các bạn cũng đều được tư vấn kỹ lưỡng về chiến lược thương hiệu để có cái nhìn tổng quát về mục tiêu sẽ đạt được.
Bài viết liên quan
